Title IDENTIFIKACIJA S ORGANIZACIJOM KAO ČIMBENIK ANGAŽIRANOSTI I RADNOG UČINKA PRODAJNOG OSOBLJA : doktorska disertacija Title (croatian) ORGANIZATIONAL IDENTIFICATION AS A PREDICTOR OF SALESPEOPLE WORK, ENGAGEMENT, AND EFFICIENCY Author Jure Smajo Mentor Neven Šerić (mentor)Committee member Mirela Mihić (predsjednik povjerenstva)Granter University of Split Defense date and country 2022-12, Croatia Scientific / art field, SOCIAL SCIENCES Universal decimal classificationUDC ) 330 - Economics. Economic science Abstract Ostvarenje, praćenje i unaprjeđenje prodajnih rezultata ključne su sastavnice prodajne funkcije
koje izravno utječu na tekuću likvidnost i planirani prihod. Cilj ovog istraživanja stoga je ispitati
efekte identifikacije s organizacijom na angažiranost u radu i različite aspekte radnog učinka
prodajnog osoblja. Ujedno, ispituje se i moderatorsko djelovanje kompetentnosti i percepcije
organizacijske podrške za korištenje vlastitih snaga na odnos identifikacije i mjera radne
angažiranosti i radnog učinka prodajnog osoblja.
Uzorak na kojem se provodi mjerenje čini prodajno osoblje u djelatnostima koje imaju obilježja
osobne prodaje. Prikupljanje podataka izvršeno je putem online anketnog upitnika u sustavu
Lime Survey. U istraživanju je sudjelovalo sedamsto dvadeset ispitanika. Za statističku obradu
podataka korišteni su programski paketi IBM SPSS Statistics Version 26 i JASP 0.16.3, a
analize su uključivale konfirmatorne faktorske analize, analize pouzdanosti, deskriptivnu
statistiku, korelacijske te moderacijske regresijske analize.
Utvrđeno je kako identifikacija s organizacijom ima pozitivne efekte na radnu angažiranost i
radnu učinkovitost u segmentima učinkovitog izvršavanja zadataka, kontekstualnog i prodajnog
učinka, no nije pronađen direktan efekt na kontraproduktivno ponašanje. Oba moderatora
pokazala su značajne efekte na radnu angažiranost prodajnog osoblja. Samoprocjena
kompetentnosti prodajnog osoblja se pokazala značajnim moderatorom odnosa organizacijske
identifikacije i prodajnog učinka, a percepcija organizacijske podrške za korištenje vlastitih
snaga značajnim moderatorom odnosa identifikacije s organizacijom i kontekstualnog učinka
prodajnog osoblja. Zanimljivo, u oba slučaja dobiveni interakcijski efekti su veći za prodajno
osoblje koje se procjenjuje manje kompetentnim i koje percipira manju organizacijsku podršku
za korištenje vlastitih snaga u radu.
U ovoj disertaciji po prvi je put uspostavljen odnos između identifikacije s organizacijom i
radne angažiranosti prodajnog osoblja. Nadalje, nalazi predmetnog istraživanja nastavljaju se
na kontradiktorne rezultate prijašnjih radova u kojima su, s različitim ishodima, povezivani
identifikacija s organizacijom i prodajni učinak. Saznanja iz ovog rada doprinose i
razumijevanju uloge organizacijskog identiteta u izgradnji uspješnijih prodajno orijentiranih
organizacija pa je završno predstavljen i niz smjernica za učinkovitiji prodajni menadžment.
Abstract (english) Sales performance management together with the monitoring and improvement of processes
related to this are the key activities of sales management. All of them directly impact the
financial position and planned revenue of the (sales) organization. The purpose of this study,
therefore, is to examine the effects of organizational identification on work engagement and
aspects of sales staff performance including their selling results. Moderating the effects of
competence and organizational support for strengths use are also measured as part of the
research model.
The population of salespeople involved in personal sales in Croatia was chosen as the target
group. A total of 720 respondents provided data and this was collected through an online
questionnaire using the Lime Survey online software. Statistical data analysis was completed
using IBM SPSS Statistics Version 26 and JASP 0.16.3. The methods that were used included
confirmatory factor analysis, reliability analysis, descriptive statistics, correlation and
moderated regression analysis.
Organizational identification affects positively work engagement and work performance
through in role performance, contextual and sales performance. No effects of organizational
identification on counterproductive behavior were found. Both moderators made significant
effects on the work engagement of salespeople. The self-assessment of salespeople competency
proved to be a significant moderator of the relationship between organizational identification
and sales performance while POSSU is a significant moderator of the relationship between OI
and contextual performance. Interestingly, for both cases, the obtained interaction effects are
greater for salespeople who were self-assessed as less competent and who perceived lower
POSSU.
In this doctoral dissertation, organizational identification and work engagement of sales staff
are associated for the first time. Furthermore, the findings of this paper shed some light on the
previously contradictory results of organizational identification and sales performance
relationship. The findings from this paper also contribute to the understanding of the role of
organizational identity and organizational values in building more successful sales-oriented
organizations, so a number of useful conclusions for sales management and management, in
general, are presented.
Keywords
identifikacija s organizacijom
radna angažiranost
radni učinak
kontekstualni učinak
kontraproduktivno ponašanje
prodajni učinak
kompetentnost
organizacijska podrška za korištenje vlastitih snaga.
Keywords (english)
organizational identification
work engagement
work performance
contextual performance
counterproductive behavior
sales performance
competency
and organizational support for strengths use.
Language croatian URN:NBN urn:nbn:hr:124:925218 Promotion 2023 Study programme Title: Postgraduate doctoral study programme in Economics and Business Type of resource Text File origin Born digital Access conditions Open access Terms of use Created on 2023-01-23 11:34:38
