| Abstract | Menadžment prodaje se u tržišnom gospodarstvu smatra jednom od najvažnijih aktivnosti, a isto tako njegove funkcije se mogu primijeniti i u obične svakodnevne situacije. Suvremeni menadžer prodaje usmjerava i on je, ujedno koordinator koji razvija timski rad, suradnju i partnerstvo sa zaposlenicima radi ostvarenja ciljeva prodaje. Kada bismo pitali nekoga «koje bi karakteristike trebale krasiti jednog menadžera prodaje?» njegov bi odgovor trebao glasiti otprilike ovako: menadžer prodaje mora biti sposoban komunicirati s ljudima, mora imati sposobnost predviđanja promjena i donošenja racionalnih odluka u pregovaranjima. Stoga će predmet istraživanja u ovom diplomskom radu upravo i biti komunikacijske vještine suvremenih managera prodaje. Objasnit će se što je upravljanje prodajom i koja je menadžerska etika u prodaji, koje su menadžerske metode i tehnike prodaje. Kako teče proces komunikacije, navesti će se vrste komunikacije, što je neverbalna komunikacija i njene karakteristike. Tijek, faze i ishod pregovaračkog procesa, koje su taktike u procesu pregovaranja, kao i tehnike, stilovi i moć pregovaranja. Kako bi što bolje objasnilo sve navedeno kroz prikaz komunikacijskih vještina na odabranom primjeru ukazati će se na nužnost uspostavljanja i provođenja ciljeva prodaje, razvoj planova neophodnih za njihovo ostvarivanje; organiziranje ljudskih i drugih resursa u svrhu ostvarivanja ciljeva prodaje, te je komunikacija u odjelima prodaje važna za vođenje, usmjeravanje, motiviranje i kreiranje klime u odjelima prodaje. Uspješno izvršavanje funkcija menadžmenta prodaje rezultat je uspješne komunikacije. S obzirom da je komunikacija sveprisutna ona predstavlja vrlo važnu ulogu u procesu prodaje. Menadžment prodaje vodi računa o planiranju, organiziranju, rukovođenju i kontroli zaposlenih u prodajnoj funkciji te je potrebno da osoba koja je na vrhu ima dobre komunikacijske vještine kako bi uspješno obavljala sve navedene funkcije. Vrlo je bitno imati kontrolu u prodaji, i samim time u komunikaciji unutar tvrtke jer se na taj način kontroliraju prodajni rezultati. |
| Abstract (english) | Sales management is considered one of the most important roles in a market economy, and its functions can also be applied to ordinary everyday situations. The modern sales manager directs and is also a coordinator who develops teamwork, cooperation and partnership with employees in order to achieve sales goals. If we were to ask someone "what characteristics should adorn a sales manager?" his answer should be something like this: the sales manager must be able to communicate with people, he must have the ability to anticipate changes and make rational decisions in negotiations. Therefore, the subject of research in this thesis will be the communication skills of modern sales managers. It will be explained what sales management is and what managers ethics are in sales, what managers methods and sales techniques are. As the communication process proceeds, the types of communication, what is non-verbal communication and its characteristics will be listed. The course, stages and outcome of the negotiation process, what are the tactics in the negotiation process, as well as the techniques, styles and power of negotiation. In order to better explain all of the above through the presentation of communication skills on a selected example, the necessity of establishing and implementing sales goals, developing plans necessary for their realization will be pointed out; organizing human and other resources for the purpose of achieving sales goals, and communication in sales departments is important for leading, directing, motivating and creating a climate in sales departments. Successful performance of sales management functions is the result of successful communication. Given that communication is ubiquitous, it plays a very important role in the sales process. Sales management takes care of planning, organizing, managing and controlling employees in the sales function, and it is necessary that the person at the top has good communication skills in order to successfully perform all the mentioned functions. It is very important to have control in sales, and therefore in communication within the company, because in this way sales results are controlled. |
