| Sažetak | Pregovaranje je drevna ljudska vještina koja se razvijala tokom cijelog vijeka ljudskog roda.Ono sadrži niz elemenata koji se lako očituju u dobrom pregovaranju. Pregovaračke tehnike se mogu znatno razlikovati, ali njihov temelj je uvijek isti. Cilj svakog pregovaranja je osigurati određenu prednost, korist ili dobit proizašlu iz pregovora. Načini postizanja toga, kao i dobiveno kod sugovornika se mogu razlikovati ovisno o kakvom tipu pregovaranja se radi.
Elementi pregovaranja su stil pregovaranja, značenje riječi, briga za sugovornika, slušanje, osjećaj za emocije, gestikulacija, gledanje sugovornika i magnetizam očiju, te pokreti tijelom sugovornika.
Pregovaranje može biti integrativno, distributivno i destruktivno.Pregovarači mogu biti dominantni, ekstrovertirani, introvertirani, pregovarači filozofi, pregovarači nevinašca, pregovarači čuvari i pregovarači glumci.
Pregovaračka moć može biti snaga “statičnog” tipa, nagrade, kazne, legitimiteta, ekspertize, karizme i poštovanja.
Emocije u pregovaranju su u pravilu zabranjene jer otežavaju pregovaraču situaciju u pregovorima, te često nepovoljno utječu na ishod. |
