prikaz prve stranice dokumenta Utjecaj neverbalne komunikacije na uspješnost prodajnog procesa
Pristup korisnicima matične ustanove
diplomski rad
Utjecaj neverbalne komunikacije na uspješnost prodajnog procesa
Zagreb: Sveučilište u Zagrebu, Ekonomski fakultet, 2015. urn:nbn:hr:148:996953
Ramušćak, Matija
Sveučilište u Zagrebu
Ekonomski fakultet

Institucijski repozitorij: REPEFZG

Citirajte ovaj rad

Ramušćak, M. (2015). Utjecaj neverbalne komunikacije na uspješnost prodajnog procesa (Diplomski rad). Zagreb: Sveučilište u Zagrebu, Ekonomski fakultet. Preuzeto s https://urn.nsk.hr/urn:nbn:hr:148:996953

Ramušćak, Matija. "Utjecaj neverbalne komunikacije na uspješnost prodajnog procesa." Diplomski rad, Sveučilište u Zagrebu, Ekonomski fakultet, 2015. https://urn.nsk.hr/urn:nbn:hr:148:996953

Ramušćak, Matija. "Utjecaj neverbalne komunikacije na uspješnost prodajnog procesa." Diplomski rad, Sveučilište u Zagrebu, Ekonomski fakultet, 2015. https://urn.nsk.hr/urn:nbn:hr:148:996953

Ramušćak, M. (2015). 'Utjecaj neverbalne komunikacije na uspješnost prodajnog procesa', Diplomski rad, Sveučilište u Zagrebu, Ekonomski fakultet, citirano: 27.11.2024., https://urn.nsk.hr/urn:nbn:hr:148:996953

Ramušćak M. Utjecaj neverbalne komunikacije na uspješnost prodajnog procesa [Diplomski rad]. Zagreb: Sveučilište u Zagrebu, Ekonomski fakultet; 2015 [pristupljeno 27.11.2024.] Dostupno na: https://urn.nsk.hr/urn:nbn:hr:148:996953

M. Ramušćak, "Utjecaj neverbalne komunikacije na uspješnost prodajnog procesa", Diplomski rad, Sveučilište u Zagrebu, Ekonomski fakultet, Zagreb, 2015. Dostupno na: https://urn.nsk.hr/urn:nbn:hr:148:996953

Za citiranje koristite ovu mrežnu adresu: https://urn.nsk.hr/urn:nbn:hr:148:996953
Podaci o radu
NaslovUtjecaj neverbalne komunikacije na uspješnost prodajnog procesa
Naslov (engleski)Impact of nonverbal communication on the success of the sales process
AutorMatija Ramušćak
MentorMarija Tomašević Lišanin (mentor)
Član povjerenstvaMirko Palić (predsjednik povjerenstva)
Član povjerenstvaAndrea Razum (član povjerenstva)
Ustanova koja je dodijelila
akademski / stručni stupanj		Sveučilište u Zagrebu
Ekonomski fakultet
Zagreb
Datum i država obrane2015-09-29, Hrvatska
Znanstveno / umjetničko
područje, polje i grana		DRUŠTVENE ZNANOSTI
Ekonomija
Sažetak
Neverbalna komunikacija se u literaturi spominje kao najbitniji oblik komunikacije unutar prodajnog procesa, no dostupna istraživanja rijetko dovode u vezu same prodajne rezultate i korištenje takvog vida komunikacije. Trebaju li poduzeća zapošljavati prodavače koji su uspješniji u upotrebi neverbalne komunikacije te isplati li se ulagati u školovanja neverbalnog aspekta komuniciranja su pitanja na temelju kojeg je nastao ovaj rad. Zbog boljeg razumijevanja neverbalne komunikacije unutar prodajnog procesa, u radu su prikazane i objašnjene faze prodajnog procesa te sredstvo komunikacije unutar istih koja je raščlanjena na verbalnu i neverbalnu komponentu. Nadalje je definirana i raščlanjena neverbalna komunikacija po svojim elementima gdje se naglasak stavio na govor tijela koji i zauzima najveći postotak iste. Dobivši definirana dva pojma prikazana je preporučena primjena tehnika i elemenata neverbalne komunikacije po fazama prodajnog procesa te njihova povezanost. Kako bi potkrijepili literaturu i zaključke prodajnih eksperata, provedeno je istraživanje kojemu je cilj potvrditi povezanost između upotrebe neverbalne komunikacije u prodajnom procesu i samih prodavačevih prodajnih rezultata kroz vještinu i sposobnost dekodiranja neverbalne komunikacije (putem prepoznavanja emocija lica). Problem istraživanja se javlja u činjenici trebaju li poduzeća ulagati u edukacije neverbalnih vještina i tehnika u prodaji kako bi polučili bolje prodajne rezultate. Postavljena je hipoteza 1: „Prodavači koji bolje dekodiraju neverbalnu komunikaciju putem prepoznavanja emocija lica imaju bolje prodajne rezultate. Istraživanje je provedeno na uzorku od 43 prodavača u po veličini srednje velikom hrvatskom poduzeću iz grane telekomunikacijskih djelatnosti. Instrumenti istraživanja su bili DANVA 2 test kao sredstvo provjere vještine dekodiranja neverbalne komunikacije putem prepoznavanja emocija lica i anketni upitnik koji je poslužio za prikupljanje osnovnih informacija odnosno kontrolnih varijabli. Dobiveni rezultati upućuju kako prodavači koji bolje prepoznaju emocije lica imaju bolje prodajne rezultate te se preporuča poduzećima da zapošljavaju ljude koji bolje dekodiraju neverbalnu komunikaciju i ulažu u postojeći kadar kroz edukacije neverbalnih vještina.
Sažetak (engleski)
Nonverbal communication is often regarded in literature as the most important form of communication within the sales process, but available research rarely links the sales results and the use of such means of communication. Should the companies hire salespeople that are successful in the use of nonverbal communication and whether it is worth investing in the education of nonverbal aspects of communication are issues that inspired this paper. For a better understanding of non-verbal communication within the sales process, this work presented and explained stages of the sales process and a means of communication within the same, which is divided on verbal and nonverbal component. Further it defined and explained elements of nonverbal communication, where the emphasis is placed on the body language that takes up the largest percentage of the same. Furthermore it describes the application of the techniques and elements of nonverbal communication through stages of the sales process and their connection. In order to support literature and conclusions of sales experts, a study was conducted with the goal to demonstrate the correlation between the ability of decoding nonverbal communication (through emotion recognition of facial expressions) and sales results of the salespersons. The research problem arises in the fact, whether enterprises should invest in the education of nonverbal skills and techniques in sales to reach better sales results. The hypothesis 1: "Salespersons who are better at decoding nonverbal communication by facial emotion recognition have better sales results. The study was conducted on a sample of 43 salespersons in the medium-sized Croatian company from a telecommunication industry. Research measures were Danva 2 test as a mean of testing the decoding skills of nonverbal communication through emotion recognition of facial expressions and a questionnaire that collected personal information as control variables. The results suggest that salespersons who are better at emotion recognition of facial expressions have better sales results. It's recommended for companies to employ people who are better at decoding nonverbal communication, and to invest more in existing staff through training of nonverbal skills.
Ključne riječi
Ključne riječi (engleski)
Jezikhrvatski
URN:NBNurn:nbn:hr:148:996953
Studijski programNaziv: Poslovna ekonomija
Vrsta studija: sveučilišni
Stupanj studija: diplomski
Akademski / stručni naziv: magistar/magistra ekonomije (mag. oec.)
Vrsta resursaTekst
Način izrade datotekeIzvorno digitalna
Prava pristupaPristup korisnicima matične ustanove
Uvjeti korištenjaIkona licence Zaštićeno autorskim pravom.
Datum i vrijeme pohrane2016-10-27 09:42:43