Naslov Uloga i značaj komunikacijskih vještina u ostvarivanju prodajnih rezultata Naslov (engleski) The role and importance of communication skills in achieving sales results Autor Martina Kruljac Mentor Dijana Vuković (mentor)Član povjerenstva Darijo Čerepinko (predsjednik povjerenstva)Član povjerenstva Dijana Vuković (član povjerenstva)Član povjerenstva Tvrtko Jolić (član povjerenstva)Ustanova koja je dodijelila Sveučilište Sjever Datum i država obrane 2020-02-21, Hrvatska Znanstveno / umjetničko DRUŠTVENE ZNANOSTI Sažetak Komunikacija je dio ljudske svakodnevnice i odvija se na usmenoj, pisanoj i neverbalnoj razini. Stoga, može se reći da se komunikacija ne odvija isključivo riječima, već i onda kada se ne govori. Komunikacijske vještine, bilo to u poslovnom ili privatnom životu, imaju jako veliki utjecaj na krajnji ishod cijelog procesa komunikacije. Služeći se komunikacijskim vještinama na svakodnevnoj razini, one poboljšavaju međuljudske odnose, direktno utječu na uspješnost komunikacije te u globalu mijenjaju način na koji se komunicira sa sugovornikom.
Komunikacijske vještine su vrlo važne u prodaji i cijelom procesu koji se odvija prije zaključivanja kupovine s kupcem. Sposobnost prodavača da pristupi, formira komunikaciju i uvjeri kupca u to da mu isključivo određeni proizvod treba u njegovom životu, odlikuje profesionalnošću, znanjem i iskustvom prodavača. Komunikacijske vještine prodavača su ključ uspjeha svake prodaje i kreiranja pozitivnog imidža poduzeća koje predstavlja. Uloga prodavača u prodajnom procesu je da prikupi informacije o kupcu te da na osnovi toga dalje kreira proces prodaje. Proces prodaje sastoji se od nekoliko koraka koji se moraju slijediti kako bi se došlo do krajnjeg cilja. Uspješnost samog procesa prodaje, uvelike ovisi o trudu prodavača koji je uložio u istraživanje i razumijevanje kupčeve situacije te o tome koliko dobro prodavač poznaje proizvod koji želi prodati. Prodavač se mora znati snaći u različitim situacijama u komunikacijskom procesu jer njegov način rješavanja i pristup situaciji pridonosi krajnjem ishodu prodaje. Uspjeh prodaje značajno ovisi o komunikacijskim vještinama prodavača i njegovoj sposobnosti prilagodbe u novonastalim situacijama.
Provedeno je i istraživanje čiji je cilj bio na osnovi istraživanja dati uvid u stupanj komunikacijskih vještina u prodaji proizvoda te pružiti doprinos prodavateljima u unapređenju njihovih komunikacijskih vještina. Osnovni cilj provedenog istraživanja bio je utvrditi stavove potrošača prema prodavačima koji pokušavaju prodati određen proizvod i zainteresiranost potrošača za kupovinu proizvoda, nakon što je prodavač svojim komunikacijskim vještinama pokušao utjecati na odluku o kupovini proizvoda.
Sažetak (engleski) Communication is part of human everyday life and takes place on an oral, written and non-verbal level. Therefore, it can be said that communication takes place not only in words, but also when it is not spoken. Communication skills, whether in business or private life, have a very big impact on the end result of the entire communication process. Using communication skills on a day-to-day basis, they enhance interpersonal relationships, directly affect communication success, and globally change the way one communicates with one another.
Communication skills are very important in sales and in the whole process that takes place before making a purchase with a customer. The ability of the salesperson to approach, form communication and convince the buyer that he exclusively needs a particular product in his life, distinguished by the professionalism, knowledge and experience of the seller. The salesperson's communication skills are the key to the success of any sale and the creation of a positive image of the company he represents. The role of the seller in the sales process is to gather information about the customer and to create a sales process based on that.
The sales process consists of several steps that must be followed in order to reach the end goal. The success of the sales process itself depends largely on the efforts of the salesperson who has invested in researching and understanding the buyer's situation and on how well the seller knows the product they want to sell. The salesperson needs to know how to handle different situations in the communication process because his way of dealing with and approaching the situation contributes to the end result of the sale. Sales success depends significantly on the salesperson's communication skills and his / her ability to adapt in new situations.
Research was also carried out with the aim of providing insight into the level of communication skills in product sales, and to help sellers in improving their communication skills. The main objective of the research conducted was to determine consumers 'attitudes towards sellers trying to sell a particular product and consumers' interest in buying the product, after the seller tried to influence the decision to buy the product with his communication skills.
Ključne riječi
komunikacija
komunikacijske vještine
prodaja
prodavač
kupac
Ključne riječi (engleski)
communication
communication skills
sales
salesman
buyer
Jezik hrvatski URN:NBN urn:nbn:hr:122:676433 Studijski program Naziv: Odnosi s javnostima Vrsta resursa Tekst Način izrade datoteke Izvorno digitalna Prava pristupa Otvoreni pristup Uvjeti korištenja Datum i vrijeme pohrane 2020-03-06 14:27:47
