| Sažetak | Prodajni tim obuhvaća različite pojedince koji posjeduju specifične karakteristike, potrebe i osobine ličnosti. Na produktivnost i kvalitetu svakog specifičnog tima izravno i neizravno utječe čitav niz okolnosti i faktora. Osim pozitivne i poticajne okoline, kulture, etike i pojedinačnih vrednota, kreativnih lidera, te ukupnih znanja i vještina koje neki tim može razviti i okupiti, na uspjeh svakog pojedinačnog tima može utjecati čitavi niz različitih faktora, poput onog nalaze li se pravi ljudi na pravim pozicijama. Te pozicije podrazumijevaju specifične zahtjeve, radne zadatke, odgovornosti te zahtijevaju specifične vještine, znanja i sposobnosti pojedinca. Ukoliko se pravi ljudi ne nalaze na pravim mjestima uspjeh i funkcionalnost svakog tima gotovo sigurno će biti ispod njegovih potencijalnih mogućnosti. Svrha i cilj ovog rada je prikazati procese, metode i pravila uspješnog oblikovanja prodajnog tima te analizirati osobine ličnosti zaposlenika na specifičnim prodajnim pozicijama. Osobine ličnosti ispitivane su pomoću Peterofaktorskog modela kojim se mjere slijedeći faktori: ekstroverzija, ugodnost, savjesnost, neuroticizam i otvorenost. Istraživanjem se nastojalo obuhvati i neke dodatne elemente koji su sastavni dio upravljanja prodajnim timovima poput mjerenja efikasnosti, osobnih karakteristika, motivacije te uključenosti ispitanika u trening i postavljanje ciljeva u prodaji. Unutar prodajnih timova pojedinci najčešće zauzimaju neke od sljedećih pozicija: prodavač, voditelj prodajnog tima, menadžer prodaje, administracija u prodaji te post prodajne usluge. Najviši rezultati ostvareni su na ljestvici savjesnoti, dok su najniži na ljestvici emocionalne stabilnosti. Nadalje, najniža emocionalna stabilnost uočena je kod administratora prodaje. Na temelju srednjih vrijednosti odgovora svih ispitanika moguće je zaključiti kako su zaposlenici u prodaji najčešće ekstrovertirani, savjesni, ugodni, emocionalno stabilni i otvoreni. |
