Naslov Krizno komuniciranje u funkciji upravljanja odnosima s klijentima na odabranom primjeru
Naslov (engleski) Defining the function of crisis communication in customer relationship management in the context of analysed relationship
Autor Lucija Njirić
Mentor Saša Petar (mentor)
Ustanova koja je dodijelila akademski / stručni stupanj Sveučilište VERN Zagreb
Datum i država obrane 2019-01-23, Hrvatska
Znanstveno / umjetničko područje, polje i grana DRUŠTVENE ZNANOSTI Ekonomija
Sažetak Odnosi s ključnim poslovnim klijentima predstavljaju samu krunu područja i vještina
upravljanja odnosima s poslovnim klijentima. Podrazumijevaju visok stupanj povezanosti,
povjerenja, intenzitet kontakta, razmjene informacija i poslovnih transakcija između sudionika
odnosa, što ih ujedno čini podložnijima konfliktima i kriznim situacijama koje proizlaze iz
unutarnjeg okruženja i dinamike odnosa.
U radu je provedena analiza sekundarnih izvora podataka iz dostupne literature i
istraživanja srodne tematike s ciljem dobivanja detaljnijeg uvida u analiziranu problematiku. U
drugom dijelu istraživanja na temelju primarnih izvora podataka korištene su kvalitativne
metode promatranja i dubinskog intervjuiranja osoba uključenih u poslovni odnos. Pregledom
dostupne literature o kriznom menadžmentu i upravljanju kriznim komunikacijama uočen je
nedostatak posvećenosti i usmjerenosti kriznih strateških aktivnosti i planova na ključne
klijente kao ciljanu javnost. Cilj i doprinos ovog istraživačkog rada zasniva se na dobivanju
detaljnijeg uvida u način funkcioniranja i posebnosti odnosa s ključnim klijentima, uz naglasak
na identifikaciju uloge, odnosno funkcije vještina upravljanja kriznim komunikacijama pri
kvalitetnom upravljanju poslovnim odnosom.
Visok stupanj povjerenja i povezanosti, koji često dominira takvim odnosima, najčešće
omogućuje jednostavno i brzo rješavanje krize u pozitivnom smjeru s funkcionalnim
posljedicama za daljnje unapređenje odnosa. Krize se rješavaju u relativno intimnoj atmosferi
odnosa, na razini sudionika i bez potrebe za uključivanjem posrednika i dodatne eksponiranosti
krize pred trećim javnostima. U slučaju postojanja treće strane pogođene krizom ističe se
potreba za bržom reakcijom i prethodno definiranje odgovorne organizacije za zaprimanje i
rješavanje pritužbi krajnjih korisnika.
Voditelj klijenta često ima ulogu i glavnog kriznog komunikatora za vrijeme krize, pri
čemu je potreban nastavak trenda redovite, iskrene i transparentne komunikacije, postavljene
na samom početku odnosa. Uočene su i određene iznimke od pravila, u kojima se preporučuje
izostavljanje voditelja iz krizne komunikacije u svrhu zaštite uspostavljene kvalitete odnosa, a
vezane su najčešće uz financijske i pravne segmente suradnje. Pravovremeno i kvalitetno
upravljanje kriznim komunikacijama treba biti temelj strategije upravljanja odnosima s
klijentima organizacije. Pritom treba voditi računa o aktivnom praćenju, kontinuiranoj
dosljednosti i prilagođavanju kriznog komunikacijskog plana sukladno svim životnim fazama
poslovnog odnosa.
Sažetak (engleski) Key account relationship management acquires a peak performance and skills from
customer relationship management approach. High intensity of interdependence, information
exchange, business contact and transactions make key account relationships even more
susceptible to possible conflicts and crisis situations arising from the internal relationship
environment and dynamics.
The research was conducted through analysis of secondary data gathered from available
literature, studies and research papers of related theme in order to gain a better insight of the
area of interest. Consecutively, a qualitative research of primary data has followed through
methods of observation and semi-structured interviewing of all the persons involved in the
business relationship.
Available crisis management and communication literature has shown a lack of focus
on the key accounts as targeted audiences of crisis communication, management plans and
strategies. Therefore, the purpose and contribution of this research is integrated in the attempt
to gain a closer insight on the specific features and practices of key account relationships as
well as defining the importance and role of crisis communication in establishing and
maintaining a successful customer relationship management approach.
The high level of trust and commitment present in these relationships enables a quicker
and simplified resolution of the crisis situation, often resulting in functional impact and positive
improvements of the relationship and/or service. In addition, crisis are usually resolved within
the relatively intimate atmosphere of the relationship at the level of business partners, without
additional exposure of crisis to third parties or need to include a crisis communication
mediators. In the event of triad business relationships and the presence of third parties affected
by the negative crisis outcome, a short reaction time frame as well as beforehand attribution of
crisis communication responsibilities is of major importance.
Key account manager often holds a significant role of the main crisis communicator
with the tendency to continue the active, honest and open communication patterns initially set
and welcomed in the relationship. However, the research has shown a couple of exceptions to
the rule with the recommendation to exclude the key account manager from the crisis
communication in order to maintain and save the quality of established connection with the
client. These exceptions are mostly connected with the crisis arising from financial or legislative
conditions of the relationship.
Finally, a planned and qualitative crisis communication strategy is of high importance
and has to be integrated in customer relationship strategy plans steering its activities to active
monitoring of the relationship dynamics, consistency in good relationship management
practices and updating the crisis communication plans according to the relationship life cycle.
Ključne riječi
Upravljanje poslovnim odnosima
ključni klijenti
kriza
krizni menadžment
Ključne riječi (engleski)
Customer relationship management
key clients
crisis
crisis management
Jezik hrvatski
URN:NBN urn:nbn:hr:146:353720
Studijski program Naziv: Upravljanje poslovnim komunikacijama Vrsta studija: stručni Stupanj studija: specijalistički diplomski Akademski / stručni naziv: stručni/a specijalist/specijalistica upravljanja poslovnim komunikacijama (struč. spec. oec.)
Vrsta resursa Tekst
Način izrade datoteke Izvorno digitalna
Prava pristupa Pristup korisnicima matične ustanove
Uvjeti korištenja
Datum i vrijeme pohrane 2019-02-05 15:22:33